Warum ADR und RevPAR für Pension-Eigentümer die zwei wichtigsten Zahlen sind
Die meisten Pension-Eigentümer, mit denen wir in München, Nürnberg, Ingolstadt und Vilshofen an der Donau sprechen, kennen genau eine Zahl auswendig: den Jahresumsatz. Der ist nützlich für das Finanzamt und praktisch wertlos für jede Entscheidung, die Sie im laufenden Betrieb treffen müssen. Denn der Umsatz sagt Ihnen nicht, ob Sie zu billig verkaufen, ob Sie zu viele Nächte leer stehen oder ob beides gleichzeitig passiert. Genau dafür gibt es <strong>ADR</strong> und <strong>RevPAR</strong>, die zwei Kennzahlen, mit denen die gesamte Hotellerie seit Jahrzehnten arbeitet und die für eine Zehn-Zimmer-Pension genauso funktionieren wie für ein Aparthotel mit hundert Einheiten. ADR beantwortet die Frage, wie teuer Sie verkaufen. RevPAR beantwortet die Frage, wie viel Ertrag jedes Zimmer erwirtschaftet, ob belegt oder nicht. Beide zusammen zeigen in wenigen Sekunden, wo Ihr Betrieb Geld liegen lässt. Wer diese zwei Zahlen monatlich verfolgt, erkennt eine Fehlentwicklung im Februar statt im nächsten Steuerbescheid. Und wer mit einem Betreiber verhandelt, sollte sie kennen, weil jede seriöse Kalkulation genau darauf aufbaut. In diesem Beitrag rechnen wir beide Kennzahlen an echten Beispielen durch und zeigen, welche weiteren Zahlen dazugehören.
ADR erklärt: was der durchschnittliche Zimmerpreis wirklich aussagt
ADR steht für Average Daily Rate, auf Deutsch der durchschnittliche Zimmerpreis. Die Formel ist einfach: <strong>Zimmerumsatz geteilt durch verkaufte Zimmernächte</strong>. Wenn Ihre Pension in einem Monat 9.000 Euro Zimmerumsatz macht und dafür 120 Nächte verkauft hat, liegt der ADR bei 75 Euro. Wichtig sind drei Feinheiten, an denen sich in der Praxis viel entscheidet. Erstens gehört in den Zimmerumsatz wirklich nur das Zimmer, nicht Frühstück, nicht Parkplatz, nicht Endreinigung. Wer diese Posten mitrechnet, hält einen zu hohen ADR für gegeben und wundert sich, warum der Vergleich mit dem Wettbewerb nicht aufgeht. Zweitens rechnen Sie netto, also ohne Umsatzsteuer, sonst vergleichen Sie Ihre Zahl mit Marktdaten, die anders gebildet sind. Drittens zählen leere Zimmer nicht in den Nenner, das ist der entscheidende Unterschied zum RevPAR. Ein hoher ADR allein ist übrigens kein Erfolgssignal. Eine Pension in Ingolstadt, die 110 Euro verlangt und deshalb nur an zwölf Nächten im Monat belegt ist, verdient weniger als eine, die 78 Euro nimmt und an 22 Nächten belegt ist. Der ADR ist eine Preisaussage, keine Ertragsaussage. Wie Preise systematisch gesteuert werden, zeigen wir in <a href="/blog/dynamic-pricing-serviced-apartments">Dynamic Pricing für Serviced Apartments</a>.
Auslastung berechnen: die zweite Hälfte der Gleichung
Die Auslastung, im Fachjargon Occupancy, ist die zweite Basiszahl und ebenso schnell gerechnet: <strong>verkaufte Zimmernächte geteilt durch verfügbare Zimmernächte</strong>. Verfügbar heißt Zimmeranzahl mal Kalendertage. Eine Pension mit acht Zimmern hat im August 8 mal 31, also 248 verfügbare Zimmernächte. Werden davon 161 verkauft, liegt die Auslastung bei 65 Prozent. Der häufigste Fehler an dieser Stelle ist der Umgang mit Zimmern, die vorübergehend nicht vermietbar sind, etwa wegen Renovierung oder eines Wasserschadens. Rechnen Sie diese heraus, sieht Ihre Auslastung besser aus, als der Betrieb tatsächlich läuft. Für die interne Steuerung ist das gefährlich, weil Sie den Ausfall aus der Statistik verlieren, obwohl die Kosten weiterlaufen. Zweiter Punkt: Auslastung ohne Zeitraumangabe ist wertlos. Eine Pension in Nürnberg kann im Messemonat auf 90 Prozent kommen und im November auf 38 Prozent fallen. Wer nur den Jahresschnitt kennt, sieht das Problem nicht und verpasst genau die Monate, in denen ein anderer Vertriebskanal oder ein Monteur-Kontingent den Unterschied macht. Sinnvoll ist deshalb eine monatliche Betrachtung, ergänzt um den Blick auf Wochentage, weil Geschäftsreiseobjekte unter der Woche voll und am Wochenende leer sind.
RevPAR erklärt: warum diese Zahl die ehrlichste ist
RevPAR steht für Revenue per Available Room, also Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Es gibt zwei Wege zur selben Zahl: <strong>Zimmerumsatz geteilt durch verfügbare Zimmernächte</strong>, oder schneller: <strong>ADR mal Auslastung</strong>. Bei 75 Euro ADR und 65 Prozent Auslastung liegt der RevPAR bei 48,75 Euro. Der Unterschied zum ADR ist der ganze Punkt: Der RevPAR bestraft leere Zimmer, der ADR ignoriert sie. Damit ist der RevPAR die einzige der beiden Zahlen, die man ohne Zusatzwissen sinnvoll vergleichen kann, zwischen Monaten, zwischen Objekten und gegen den Markt. Deshalb ist es auch die Zahl, auf die jeder professionelle Betreiber zuerst schaut. Für Sie als Eigentümer hat sie einen zweiten, sehr praktischen Nutzen: Multipliziert mit Zimmeranzahl und Kalendertagen ergibt der RevPAR direkt den erwarteten Zimmerumsatz. Ein Objekt mit zwölf Zimmern und einem RevPAR von 52 Euro macht im Jahr rund 228.000 Euro Zimmerumsatz. Das ist die Rechnung, mit der Banken, Käufer und Pächter arbeiten, und sie ist der Grund, warum ein Objekt mit gutem RevPAR im Verkauf oder in der Verpachtung deutlich anders bewertet wird. Die Modelle dahinter vergleichen wir in <a href="/blog/pension-nachfolge-master-lease">Pension-Nachfolge und Master-Lease</a>.
Rechenbeispiel: zwei Pensionen, gleicher Umsatz, unterschiedliche Qualität
Zwei Objekte mit je zehn Zimmern, beide in bayerischen Mittelstädten, beide mit rund 205.000 Euro Zimmerumsatz im Jahr. Objekt A verkauft zu einem ADR von 95 Euro bei 59 Prozent Auslastung, RevPAR also rund 56 Euro. Objekt B verkauft zu 68 Euro bei 83 Prozent Auslastung, RevPAR ebenfalls rund 56 Euro. Auf dem Papier identisch, in der Realität zwei völlig verschiedene Betriebe. Objekt B produziert 3.030 Zimmernächte im Jahr, Objekt A nur 2.155. Jede dieser zusätzlichen Nächte kostet Reinigung, Wäsche, Verbrauch und Gästekommunikation, also hat Objekt B deutlich höhere variable Kosten bei gleichem Umsatz. Objekt A dagegen steht 41 Prozent des Jahres leer und trägt trotzdem die volle Fixkostenlast aus Kredit, Versicherung, Heizung und Instandhaltung. Die richtige Konsequenz ist in beiden Fällen unterschiedlich: A braucht Nachfrage, also bessere Sichtbarkeit auf den Portalen und im besten Fall Wochenkontingente. B braucht Preis, denn eine Auslastung über 80 Prozent ist fast immer ein Zeichen dafür, dass zu billig verkauft wird. Genau diese Diagnose leistet der Blick auf ADR und Auslastung getrennt, während der reine Umsatz beide Fälle gleich aussehen lässt.
TRevPAR und GOPPAR: wenn Zimmerumsatz nicht die ganze Wahrheit ist
Sobald Ihre Pension mehr verkauft als nur Übernachtungen, greift der RevPAR zu kurz. Dafür gibt es <strong>TRevPAR</strong>, Total Revenue per Available Room, also den Gesamtumsatz je verfügbarem Zimmer, inklusive Frühstück, Getränken, Parkplatz, Wäscheservice und Seminarraum. Eine Pension in Vilshofen mit gut laufendem Frühstück und Stellplätzen kann bei identischem RevPAR spürbar mehr erwirtschaften als der Nachbarbetrieb ohne Zusatzangebot. Noch aussagekräftiger ist <strong>GOPPAR</strong>, Gross Operating Profit per Available Room, also der Betriebsgewinn je verfügbarem Zimmer, nach allen operativen Kosten und vor Kapitaldienst und Abschreibung. GOPPAR ist die Zahl, die zeigt, ob ein Betrieb wirklich verdient. Ein Objekt kann einen hervorragenden RevPAR haben und trotzdem am Ende nichts abwerfen, weil Personal, Energie und Portalprovisionen alles auffressen. Praktisch heißt das für Sie: RevPAR steuert die Vertriebs- und Preisseite, GOPPAR steuert die Kostenseite. Wer nur den RevPAR optimiert, verkauft irgendwann viele Nächte zu Preisen, die die Bearbeitung nicht mehr decken. Welche Kostenblöcke in der Praxis anfallen, haben wir in <a href="/blog/apartment-verwaltung-kosten">was die Apartment-Verwaltung kostet</a> aufgeschlüsselt.
NRevPAR: was nach Portalprovision und Reinigung übrig bleibt
Zwischen RevPAR und GOPPAR liegt eine Kennzahl, die für Pension-Eigentümer besonders relevant ist: <strong>NRevPAR</strong>, der Netto-RevPAR nach direkten Vertriebskosten. Gemeint sind vor allem Portalprovisionen, Zahlungsgebühren und die direkt zurechenbare Endreinigung. Der Unterschied ist größer, als die meisten erwarten. Eine Buchung über ein großes Portal kostet je nach Programm 15 bis 18 Prozent Provision, dazu kommen Zahlungsgebühren von rund 1,5 Prozent. Aus 80 Euro ADR werden so schnell 66 Euro, die tatsächlich ankommen. Bei kurzen Aufenthalten schlägt zusätzlich die Reinigung durch, weil sie pro Anreise anfällt und nicht pro Nacht. Zwei Ein-Nacht-Buchungen zu je 80 Euro sind deshalb deutlich schlechter als eine Zwei-Nächte-Buchung zum selben Preis, obwohl ADR und RevPAR identisch aussehen. Wer das versteht, steuert anders: Mindestaufenthalte an nachfragestarken Terminen, Direktbuchungen dort fördern, wo sie realistisch sind, und Wochenraten für Monteure und Projektreisende gezielt einsetzen. Der Kanalmix ist damit keine Nebensache, sondern ein direkter Hebel auf den Ertrag. Wie sich Portal und Direktvertrieb konkret gegenüberstehen, zeigen wir in <a href="/blog/booking-com-vs-direktbuchungen-pension">Booking.com gegen Direktbuchungen</a>.
Benchmarking: wie Sie Ihre Zahlen richtig einordnen
Eine Kennzahl ohne Vergleichsmaßstab ist nur eine Zahl. Deshalb arbeitet die Branche mit Indexwerten, die Ihren Betrieb gegen eine selbst definierte Vergleichsgruppe stellen, das sogenannte Competitive Set. Der <strong>MPI</strong> vergleicht Ihre Auslastung mit der Gruppe, der <strong>ARI</strong> Ihren ADR und der <strong>RGI</strong> Ihren RevPAR. Ein RGI von 100 heißt Marktdurchschnitt, 115 heißt fünfzehn Prozent über der Vergleichsgruppe. Für eine kleine Pension lohnt sich selten ein kostenpflichtiger Marktbericht, aber das Prinzip lässt sich mit einfachen Mitteln nachbauen: Wählen Sie fünf bis acht wirklich vergleichbare Häuser im Umkreis, gleiche Kategorie, gleiche Zimmerzahl, gleiche Lagequalität, und beobachten Sie deren öffentlich sichtbare Preise für definierte Stichtage, etwa 7, 30 und 90 Tage im Voraus. Daraus entsteht innerhalb weniger Monate ein belastbares Bild, ob Sie systematisch unter oder über Markt liegen. Ergänzend gehören Saisonmuster dazu: Messetermine in Nürnberg und München, Ferienzeiten in Bayern, regionale Feste und Bauprojekte in der Umgebung. Der Vergleich mit dem eigenen Vorjahresmonat ist dabei genauso wichtig wie der Vergleich mit dem Wettbewerb, weil er Ihre eigene Entwicklung sichtbar macht, unabhängig davon, wie der Gesamtmarkt läuft.
Wie LUXOMES ADR, Auslastung und RevPAR aktiv steuert
Kennzahlen zu kennen ist der erste Schritt, sie zu steuern der eigentliche Job. Wir arbeiten mit Preisregeln, die täglich auf Nachfrage, Vorlaufzeit, Wochentag und Wettbewerbsniveau reagieren, statt mit starren Saisonpreisen. Dazu kommen Mindestaufenthalte an Spitzenterminen, Wochenraten für Projektreisende und ein Kanalmix, der Portale zur Sichtbarkeit nutzt und Direktbuchungen dort abgreift, wo sie günstiger sind. Jeder Eigentümer bekommt eine monatliche Auswertung mit ADR, Auslastung, RevPAR und den getrennten Kostenpositionen, nicht nur eine Umsatzsumme. Unsere Vergütung hängt am Paket und immer am tatsächlichen Nettoumsatz, ohne Grundgebühr: <strong>Basic mit 15 Prozent</strong> für Channel-Management, Dynamic Pricing und Buchungsabwicklung, <strong>Plus mit 20 Prozent</strong> zusätzlich mit 24/7-Gästekommunikation, digitaler Gästemappe und Bewertungs-Management, <strong>Premium mit 25 Prozent</strong> zusätzlich mit Reinigungs- und Wäsche-Koordination, Instandhaltungs-Management und digitalem Check-in per Smart-Lock. Dieses Modell funktioniert nur, wenn der RevPAR steigt, denn unsere Vergütung wächst ausschließlich mit Ihrem Umsatz. In der Praxis liegt der Hebel bei übernommenen Objekten in Bayern meist weniger im Preis als in der Auslastung schwacher Monate und im sauberen Kanalmix.
Fazit und nächster Schritt
Vier Zahlen genügen, um eine Pension zu steuern: ADR zeigt, wie teuer Sie verkaufen, die Auslastung zeigt, wie oft, RevPAR verbindet beides zur ehrlichsten Ertragskennzahl je Zimmer, und GOPPAR zeigt, ob am Ende etwas übrig bleibt. Wer diese vier Werte monatlich erhebt und gegen Vorjahr und Wettbewerb stellt, trifft Preis- und Vertriebsentscheidungen auf Basis von Fakten statt Bauchgefühl. Der Aufwand dafür ist gering, eine saubere Tabelle reicht für den Anfang völlig aus. Wichtig ist nur, dass Sie konsequent netto rechnen, Zimmerumsatz von Zusatzumsatz trennen und leere Zimmer nicht aus der Statistik nehmen. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Objekt heute steht und welches Potenzial im RevPAR steckt, schicken Sie uns vier Angaben: Standort, Zimmeranzahl, Auslastung der letzten zwölf Monate und durchschnittlichen Zimmerpreis. Sie erhalten innerhalb von 48 Stunden eine konkrete Einschätzung mit Zielwerten für ADR, Auslastung und RevPAR sowie den Hebeln, die in Ihrer Lage realistisch sind. Wir arbeiten als operativer Betreiber in Bayern und im weiteren DACH-Raum, mit eigenem Team, eigenen Reinigungskräften und eigener Technik. <a href="/contact">Hier Kontakt aufnehmen.</a>